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2020年“開門紅”即將揭幕 各家險企策略呈現分化態勢

2019-11-13 14:30:18    來源:金融時報-中國金融新聞網

隨著時間步入11月份,上市險企2020年“開門紅”備戰情況成為市場關注的焦點。雖然近幾年保險公司都在反思規模和銷售導向的種種弊端,在經營策略上進行調整,導致2018年“開門不紅”, 2019年部分公司開始淡化“開門紅”,但保險業“開門紅”促進年度業績增長確實效果顯著,可類比剛剛過去的電商業“雙11”,因此2020年大部分險企的“開門紅”銷售傳統仍將繼續。

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今年,行業龍頭的“開門紅”來得格外早。中國人壽在10月8日就發布了主打產品——國壽鑫享至尊年金保險(慶典版),比去年整整提前一個月。新華保險也在10月份啟動了產品預售。但另兩家上市險企平安壽險和太保壽險選擇“按兵不動”,維持著去年的銷售節奏。業內專家表示,“開門紅”策略差異與公司內部人士變動、戰略調整以及股東訴求有關。隨著行業慢慢走向成熟,會有越來越多的險企淡化短期激勵型營銷。

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策略呈現分化態勢

備戰2020年“開門紅”,上市險企有著差異化的策略。中國人壽率先開始產品預售;中國平安繼續保持淡然,力促全年保費收入平衡;太保壽險產品在原有基礎上做出升級;新華保險以年金險與保障型產品并舉;太平人壽仍以當年業績為主;人保壽險目前正在進行“開門紅”的準備工作。

據記者了解,提早備戰“開門紅”的險企主要考慮到,在充足的人力儲備與政策激勵下,能夠較好地實現業務推進,有效應對明年一季度的高基數壓力。淡化“開門紅”的險企,比如平安人壽董事長丁當就公開表示:“保險業開展了很多年的‘開門紅’,平安是最先做起來的,但今年我們沒有搞‘開門紅’,這順應了‘保險回歸保障’的要求和思路。”同時,《金融時報》記者也從一些合資險企的產品經理處了解到,這些公司大多沒有專門做“開門紅”產品的傳統。

“我國保險業已經發展到一個以業務價值與客戶服務為中心的階段,過往規模化導向的經營方式正在逐漸蛻變,這也是為何部分大型險企對于開門紅這種階段性的激勵營銷表現得越來越淡定。” 國務院發展研究中心保險研究室副主任朱俊生對《金融時報》記者表示,目前中小險企的業績壓力還是比較大,暫時無法擺脫對“開門紅”銷售的依賴。但也不排除有的公司處于兩難選擇,本想保持淡定,卻擔心其他公司的激勵營銷對自身業績造成威脅。

就2020年“開門紅”產品的普遍策略來看,將是以儲蓄型產品穩定保費規模,以保障型產品提升業務價值。保障型產品新業務價值高,處于不同發展階段的險企會選擇不同的投放時點,如“開門紅”期間或今年下半年。

“年金+附加萬能”的雙主險組合仍為主力產品。從保險期間來看,2020年“開門紅”產品還是以“15年”為主,但也有保險期間縮短的情況,中國人壽的“鑫享至尊”就是一款10年期產品。一位保險公司產品部負責人分析:“這是出于資產負債匹配的需要,產品期限越短,保險公司越容易找到期限匹配的資產。” 期限錯配壓力使得儲蓄型產品期限縮短是行業共識。

招商證券指出,從目前各家公司對2020年“開門紅”的初步規劃來看,啟動時間有所提前、投入力度有所提升,預計上市險企2020年“開門紅”的新單保費增速將進一步恢復,明年一季度的新業務價值增速向好,奠定全年穩健增長趨勢。

3.5%預定利率產品成主流

“開門紅”保險產品組合一如慣常,但預定利率變化值得關注。從2019年上半年開始,監管部門已全面暫停備案預定利率4.025%的年金險產品,到8月30日又正式發布《關于完善人身保險業責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知》,宣布“2013年8月5日及以后簽發的普通型養老年金或10年以上的普通型長期年金,將責任準備金評估利率上限由年復利4.025%和預定利率的小者調整為年復利3.5%和預定利率的小者”。

朱俊生認為,“因為評估利率會影響到險企產品定價,產品定價降低后消費者投資回報收益率就下降了,對消費者的吸引力可能會稍有下降。”

從2019年壽險“開門紅”產品來看,主險定價利率普遍在2.5%左右,作為附加險的萬能險預定利率在1.75%至3%之間,與同期銀行理財產品相比看似優勢不大,但每月實際利率在4%至5%區間,具有一定吸引力。在2020年“開門紅”產品中,中國人壽、太保壽險等推出的主力年金險產品的預定利率基本都是3.5%。新華保險的產品預定利率仍沿用彼時的4.025%,在同期上市險企中頗有競爭力。

有研報分析,市場環境將有利于上市險企“開門紅”年金產品的銷售。從競爭產品的收益率來看,在當前我國市場流動性合理充裕的大背景下,居民對后續各類資產收益率的下行預期較為明顯,使得年金產品的吸引力增強。同時,當前銀行理財產品收益率已從2018年同期的4.5%降至3.9%左右,這與當前萬能賬戶(開門紅年金均與萬能賬戶搭配)預期結算利率5%左右相比,吸引力也進一步下滑。另外,由于4.025%預定利率產品的限制,預計上市險企受到中小險企的分流會同比減少。

海通證券非銀孫婷團隊認為:“4.025%年金險產品短期或能促進儲蓄類產品銷售,但價格戰導致利潤率大幅下降,且利差損風險加大。未來預定利率超過3.5%的長期年金險產品需要報監管審批,新規引導行業重回理性,進一步轉型健康、養老、意外等保障類產品。”

消費者需謹防被“套路”

2020年保險“開門紅”大戲將至,已經有消費者陸續接到保險代理人的電話、微信甚至上門拜訪。面對市場上琳瑯滿目的人身險產品,消費者該如何守好自己的“保險籃子”?

記者了解到,對于年金產品的利率改變,有不少消費者產生了疑惑:保險產品預定利率下降還要考慮購買嗎?事實上,買保險要重保障,相比保險產品的收益率,產品的保障范圍和公司的服務水平更重要。雖然“開門紅”期間的產品相較平時的產品性價比高些,但普遍無法滿足消費者對“高收益”的幻想。

一位中小壽險公司的精算師告訴《金融時報》記者,根據“134號文”要求,年金主險要滿5年后才開始返還,且每次返還比例不得超過已付保費的20%。所以很多產品都會做成3年、5年繳費的形式,然后從第6年開始領取。如果不考慮分紅因素,即便按照最快的領取速度(每年領回總保費的20%),僅看年金主險,其內部收益率(IRR)水平并不高。由于年金險保費相對較高,時間跨度較長,因此比較適合不看重短期收益、有一定積蓄的中高端收入人群購買。

對于萬能賬戶的收益率,消費者可以從保險公司官網查看其往年發售的“開門紅”產品以及其他萬能賬戶結算利率的走勢,對產品所屬公司的投資收益水平有一個大致的了解,再結合保底利率選擇產品就不會太盲目。

保險專家指出,保險的保障功能是獨有的,沒有其他產品可以替代。而保險的投資理財功能,尤其是“開門紅”這種快返形態的產品,替代品并不少。所以,如果還沒買重疾險、百萬醫療險、意外險等保障類產品或者保額還不夠高,就不要優先考慮“開門紅”產品。

此外,在“開門紅”活動期間,有的保險銷售員為沖業績,以“即將停售”“限時限量”“產品打折”等概念誘導消費者沖動消費;也有的銷售人員為獲得公司高額獎勵,夸大產品宣傳。比如在介紹分紅型、投資連結型、萬能型等人身險產品時,以歷史較高收益率進行披露、承諾保證收益等,誤導消費者投保。對此,消費者應謹防風險,合理選擇保險產品。

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